策劃沒標(biāo)準(zhǔn)？

那些不給你標(biāo)準(zhǔn)的，

標(biāo)準(zhǔn)就是他自己爽——

想爽就逼良為娼，

爽完再勸娼從良。

策劃有標(biāo)準(zhǔn)？

就算給了你標(biāo)準(zhǔn)，

標(biāo)準(zhǔn)未必讓你爽——

你夢到自己被甲方強奸6次，

醒來才發(fā)現(xiàn)夢是反的，

實際上被強奸了9次——

因為標(biāo)準(zhǔn)前后不一。
你給出一根蠟燭，

中層要一個蛋糕，

老板要一條皮鞭——

因為標(biāo)準(zhǔn)上下不一。

賣貨最標(biāo)準(zhǔn)

給不給標(biāo)準(zhǔn)都不爽，

那咱營銷策劃咋玩？

把賣貨當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)——

甲方?jīng)]標(biāo)準(zhǔn)，
讓他賣貨賺錢到暗爽；

甲方有標(biāo)準(zhǔn)，
就說服甲方賺錢為大。

中層為績效，老板為錢包，不和你計較。

把賣貨當(dāng)最高標(biāo)準(zhǔn)——

為什么標(biāo)準(zhǔn)不是品牌？

因為品牌三度都能用賣貨衡量：

知名度就是買的多，美譽度就是推薦來買的多，忠誠度就是重復(fù)購買的多。

為什么標(biāo)準(zhǔn)不是傳播？

因為傳播是把受眾洗腦成顧客與粉絲的過程；

無論是【只買不傳】的顧客，還是【又傳又買】的粉絲，都難逃一買。

但賣貨非一廂情愿，

賣貨靠買點

得策劃「買點」——

憑什么非你不買？

1、為「你」而買

所以你得像仁波切一樣策劃自己——

就像仁波切羅振宇，

先是每天清晨60秒語音，每周一場脫口秀，免費傳法聚集信徒；

然后收香火錢（會員費），收募捐（品牌贊助），賣佛教經(jīng)典（得到APP），賣開光佛具（生活作風(fēng)網(wǎng)），賣自己（拿融資）。

2、為「想」而買

顧客買的不是實物，而是自己的想象。

所以你得像飲用水一樣策劃品牌與產(chǎn)品想象——

樂百氏說自己27層凈化，

農(nóng)夫山泉說自己有點甜，

景田百歲山說喝鈾長壽……

3、為「貪」而買

誰不愛占便宜？
所以你得策劃如何給顧客三種便宜占——

賺錢的便宜
例如我的「魔王課」，完成作業(yè)就獲得當(dāng)期版權(quán)，每期建議零售價333元，我還在每周二的白狼市集推薦……也就是完成賣出10份就能賺回票錢，11份以上就是賺了。

免費的便宜
例如樂視最近的黑色919活動，玩的就是買會員，送硬件：

概率的便宜
前有福利彩票，后有微信紅包，最近一元奪寶，網(wǎng)民普遍迷信自己的手氣。

所以哪怕免單獎，最大單獎，尾數(shù)贈品獎……都能讓顧客樂此不疲。

4、為「值」而買

在買之前，

顧客難免算計價格、產(chǎn)品是不是超值。

所以就像之前『十六種風(fēng)險逆轉(zhuǎn)所寫』，

你得策劃如何逆轉(zhuǎn)16種風(fēng)險，讓價格、產(chǎn)品感知超值——

當(dāng)你逆轉(zhuǎn)了投入風(fēng)險，讓顧客因為價格超值接受；

當(dāng)你逆轉(zhuǎn)了收益風(fēng)險，讓顧客因為產(chǎn)品超值接受。
投入風(fēng)險

所謂投入風(fēng)險，顧客關(guān)注的是買產(chǎn)品【花的錢】是不是值；

所以這么逆轉(zhuǎn)投入風(fēng)險：

1、分期扣款
原理與信用卡一樣，「預(yù)支未來」比「立即支付」心理價格低。

比如踏浪100的課程，是3年3480元絕對高價?。坏绻?2期，就是每月290元，一般人也承受得起。

2、收益扣款
原理與理財產(chǎn)品一樣，讓顧客做投資而非消費。

——安利之流就是這么成功的。

3、沉沒激活
所謂「損失規(guī)避」，丟失一百塊的痛苦要遠(yuǎn)大于撿到一百塊的快樂。

那就將顧客「已投入的沉沒資本」的作為優(yōu)惠，換顧客投入更多——

不信你看，連蘋果都在推以舊換新。

4、檔位收費
所謂「錨定理論」，說的是價格都是對比的產(chǎn)物。

就像李善友的混沌研習(xí)社，在線社員年費600元，鐵桿社員年費10000元（除看在線課程還能參加現(xiàn)場活動），讓懶得到現(xiàn)場或沒錢付一萬的社員或沒那么多錢的社員優(yōu)選在線社員。

5、有效付款
電商代運營行業(yè)常玩的花招，與十家店鋪簽保底協(xié)議，總能從兩三家虛報推廣費賺錢，再從兩三家本來產(chǎn)品與市場就對路的賺錢。

6、多倍返還
P2P行業(yè)常玩的花招，說你充個多少本金，到期還你1.3倍本金加利息……

然后還巧立名目，說是投養(yǎng)老院啊，投車行啊，投老漢推車啊……總之讓你相信本金歲月靜好，利息現(xiàn)世安穩(wěn)，然后卷款跑路。

7、部分退款
風(fēng)投行業(yè)常玩的花招，和創(chuàng)業(yè)者簽對賭，某年某月某日前沒搞定業(yè)績目標(biāo)，得回購多少股。

8、出售概率
人人都迷信小概率事件。

于是網(wǎng)易一元奪寶騙慘無數(shù)屌絲——比如你要買3000元的iPhone SE，只要掏1元就能獲1/3000中獎概率。

9、收費遞增
人的叛逆心理決定，越是難得到的越想得到。

比如李笑來的七年就是一輩子社群，述求年費1000起步，每新增100人就上漲2000元，現(xiàn)在已經(jīng)7000元了……

收益風(fēng)險

所謂收益風(fēng)險，顧客關(guān)注花錢買到的【產(chǎn)品】是不是超值。

可以這么逆轉(zhuǎn)收益風(fēng)險：

10、秀口碑
為什么新產(chǎn)品上市，用眾籌、團購發(fā)起，強過在直接電商平臺上架？

因為前者帶口碑屬性——參與眾籌人數(shù)課件，參與團購得拉人拼團。

11、送保險
就像中秋賞月險，情人節(jié)懷孕險，雇員忠誠險，用保險讓你的產(chǎn)品保值。

12、送實物
人的安全感決定，看得見摸得著的實物，比看不見摸不著的技術(shù)更有價值。

所以就就算你賣虛擬產(chǎn)品，給用戶郵寄裝著虛擬產(chǎn)品的U盤，用戶體驗會好得多。

13、送配件
就像賣剃須刀常送幾篇刀片，買打印機常送幾盒墨水……大家都心照不宣產(chǎn)品會壞，那就提前把替換的配件送在先。

14、定標(biāo)準(zhǔn)
就像褚橙的24:1的黃金甜酸比的冰糖橙，樂百氏純凈水的27層凈化，五谷道場方便面的非油炸，讓顧客注意你的差異化標(biāo)準(zhǔn)。

15、保質(zhì)期
「終身質(zhì)?！孤犉饋砗芩?，看上去很美，但材料與運費都收錢的……

16、可轉(zhuǎn)賣
人人都想賺錢。

于是小黑裙憑線下地推三級分銷爆紅——線下那些老娘們啊，為了向親朋好友證明自己不止是人肉掃地機、做飯機、洗衣機，連安利都玩的，更何況小黑裙這樣看上去高大上（夜店公主最愛），不要壓貨只要框人就能賺兩層下線錢的產(chǎn)品。

5、為「裝」而買

少數(shù)民族的社交是載歌載舞，唯獨大漢民族的社交是吹牛逼……

所以你得策劃如何提升顧客裝逼資本——

可以用產(chǎn)品裝逼
就像用「奧氏體304不銹鋼」的小米，就像磁化杯、紅外線保暖內(nèi)衣、就像納米蒸臉機，就像模糊控制等離子納米陶瓷燙……

可以用品牌裝逼
就像榮威傍洋貨——在機場投巨幅戶外廣告，贊助世界斯諾克大師杯，在4S點特設(shè)RoeweTaste專區(qū)讓車主品英式紅茶，還送《像紳士一樣生活》、《像紳士一樣馳騁》兩本品位讀物——幾萬塊的車比英國進口更像英國進口。

可以用品類裝逼
就像鉆石傍情感——最早叫石碳，后來叫金剛石，然后不知怎么就鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳了。

6、為「怕」而買

人人都貪生怕死，愛贏怕輸。

所以你得策劃如何讓顧客因為怕死、怕輸而給你交保護費——

賣保健品有個絕招，叫「七連環(huán)手法」（恐嚇、概念、功能承諾、權(quán)威機構(gòu)認(rèn)證、專家認(rèn)證、消費者證言、打折優(yōu)惠），第一招說的就是用恐嚇讓顧客覺得不買自己分分鐘下地獄，買了自己分分鐘上天堂。

就像我的包年策劃服務(wù)「十二道金牌」，主訴求就是帶你彎道超車，防被坑被騙。

7、為「搶」而買

都說妻不如妾妾不如偷偷不如偷不著。

所以就算不能制造鮮花，你也得策劃制造稀缺讓顧客搶購——

就像小米做機六年多永遠(yuǎn)用限購耍猴；

就像愛國者的限量版哥窯數(shù)碼相機，上市價1666元，1個月漲至2999元，號稱1年后漲到666600元；

就像吃108元一碗的康師傅私房牛肉面也制定了每店每天限量10碗，最好配

2200元一包限量版八年陳涪陵榨菜。

總之，

賣貨是策劃的最高標(biāo)準(zhǔn)，

你得策劃能賣貨的買點——

你、想、貪、值、裝、怕、搶。

從此再也不被甲方做娼、前后上下玩。